Devenir une licorne, n’est-ce pas le rêve caché de bon nombre de startupers ? Certes, ce n’est pas une fin en soi, mais quel CEO refuserait cette consécration financière et entrepreneuriale ?

Surtout que l’année 2021, malgré la période COVID, a vu naître 12 licornes parmi lesquelles Ledger, Back Market, Shift Technology ou bien encore Vestiaire Collective. Quant à 2022 ? Cette liste select s'agrandit avec cinq petits nouveaux en ce début d'année : Ankorstore, Exotec, Qonto, Spendesk et Payfit !  

Mais, vous l’avez compris : ne devient pas une licorne qui veut. En effet, être valorisé à plus de 1 milliard de dollars demande d’avoir fait ses preuves.

Alors, quelles sont les étapes à franchir pour atteindre le Graal ? Quel est le degré d’ambition que vous devez envisager ? 

Devenir une licorne : le parcours du héros 

Être une start-up exige une belle dose de résilience. Les imprévus, les relations clients parfois chaotiques, l’administratif et la trésorerie fragile sont autant d’éléments qui font de vous un entrepreneur courageux. Et, du courage, il en faut avant de prétendre à être parmi les élus.

Start-up : devenir une scale-up avant tout

Au préalable, rappelons que la start-up n’est qu’un stade transitoire. Elle a pour but ultime de trouver un modèle économique qui fonctionne. Une start-up a vocation à se transformer en entreprise “classique” ou en scale-up.

Qu’est-ce qu’une scale-up ?

Le jargon “start-up” englobe des termes dont le sens n’est pas toujours compris.Tout d’abord, une licorne est avant tout une scale-up, non cotée en bourse, valorisée à 1 milliard de dollars et créée il y a moins de dix ans.

Vous l’avez deviné, la scale-up est l'évolution logique d'une start-up. Donc, cela signifie que le produit ou le service existe et qu’il a rencontré un volume conséquent de clients. Le fameux “product market fit” est là. Surtout, le business model permet d’atteindre une certaine rentabilité : à ce stade, la plupart des start-up ont déjà levé des fonds pour accélérer.

Quels sont les critères clés pour devenir une scale-up ?

La croissance fulgurante de ces start-up est gourmande en ressources financières et humaines. D’ailleurs, ces deux indicateurs sont déterminants pour la transformation d’une start-up en scale-up, c’est-à-dire en entreprise viable sur le long terme :

• Le recrutement, un enjeu central

La scale-up a au minimum 10 salariés et doit envisager au moins 20% d’embauche par an pour soutenir son passage à l’échelle, notamment à l’international. La constitution d’une équipe solide, compétente et encore empreinte des valeurs de la start-up en croissance est la plus grosse difficulté de la scale-up.

• Le chiffre d’affaires, un indicateur de croissance

Les paillettes des levées de fonds font souvent oublier que le retour sur investissement (le fameux ROI) est le premier facteur que les investisseurs regardent. Donc, une scale-up doit générer en moyenne un chiffre d’affaires de 1 million d’euros et être rentable a minima.

Scale-up : l’importance du financement

Pour atteindre ce statut, il est courant que les start-up aient déjà levé des fonds. On passera sous silence les étapes d’idéation et de création qui reposent sur du financement personnel et des subventions publiques type BPI ou Région. La phase sensible qui nous intéresse concerne l'amorçage, le scaling et l'expansion.

L’amorçage

Si vous en êtes à ce stade, c’est une bonne nouvelle. Vous avez réussi à sortir une première version de votre offre qui a été validée par vos premiers clients. Cette traction laisse présager qu’une monétisation à plus grande échelle est possible. 

Une première levée de fonds, ou Seed, est envisageable : en France elle se situe souvent entre 1 et 5 millions d’euros. Ce premier tour de table a pour but de booster la conquête commerciale du produit ou du service. Selon votre industrie, surtout si vous développez un business fondé sur une innovation de rupture, un pré-seed pourra être prévu pour financer le développement de votre première version.

Le scaling

Arrivé à ce stade, votre statut de scale-up est quasi validé. La récurrence des revenus génère un chiffre d’affaires conséquent sur un marché de taille critique et vous avez une équipe de 15 à 80 personnes pour faire grossir votre projet. Le business model est pour ainsi dire stabilisé. Bravo ! L’atteinte de votre seuil de rentabilité est la porte d’entrée vers une croissance rapide.

Ici, les levées de fonds en série A auprès des fonds de capital risque (les Venture Capitalists) sont assez courantes. Les sommes oscillent entre 5 million et 10 millions et ont pour but de conquérir des parts de marché et de diversifier son offre et les fonctionnalités du produit.

L’expansion : en route vers le monde des licornes !

Ça y est ! Vous êtes une scale-up. Plus rien ne peut vous arrêter. Le challenge à cette étape ? La commercialisation à l’international et pourquoi pas le rachat d’autres start-up. Les gains espérés sont normalement davantage évaluables.

Les séries B concernent des montants entre 10M€ et 20M€ (c’est une moyenne, mais les sommes peuvent dépasser cette fourchette). L’ambition à ce stade est déjà grande. C’est à partir de cette série et les suivantes (C,D, E etc) que les “simples” scale-up peuvent potentiellement devenir des licornes.

Devenir une licorne : l’ambition d’une croissance fulgurante

Faire grandir une start-up, c’est déjà croire au potentiel de votre projet. Et, si vous répondez à un besoin, les choses peuvent aller très vite. Sorare, Alan, Spendesk sont ainsi devenues des scale-up en un temps record avant d’être là où elles en sont aujourd’hui. Certes, il y a peu d’élus. Cependant, si vous êtes en passe de devenir une scale-up, la licorne en vous est peut-être prête à se révéler !

Devenir une licorne : l’incontournable valorisation

On l'a vu, la qualification de licorne repose sur une valorisation de l'entreprise qui dépasserait le milliard d'euros. Mais sur quoi se base la valorisation ?

La barre du milliard de dollars

La valorisation d'une entreprise non cotée en Bourse n'est pas le fruit d'une formule pré-définie. En réalité, elle n'est fixée que par une chose : la propension à payer des investisseurs potentiels et historiques, c'est-à-dire la somme qu'ils sont prêts à débourser pour acquérir une part du capital de l'entreprise. Pour arriver à cette somme, les investisseurs intéressés procèdent à un audit de la cible (ou Due Diligence) et analysent des données financières (CA, marges, MRR, dette existante), estiment le marché adressable, sondent la concurrence, etc... Ils prennent également en compte des aspects plus qualitatifs, voire subjectifs, comme la qualité des équipes et leurs potentiels. L'objectif : se faire une opinion sur la probabilité de réussite de l'entreprise et en cas de réussite, le gain financier qui peut en être attendu.

Vous l'aurez compris, la valorisation est avant tout un pari sur l'avenir.

Et après la valorisation ?

Être une licorne n’est pas la fin de la course. Sa définition même prédit que cet état n’est que la représentation d’une scale-up à un moment T. Alors, que peuvent espérer les licornes pour la suite de l’aventure ?

Il existe a priori 3 possibilités : 

• elles n’ont plus besoin de capital risque pour croître. Elles sont assez “vieilles” et font désormais partie du paysage économique mondial comme Veepee. 
• elles peuvent aussi entrer en Bourse sur le marché Euronext Paris comme OVH Cloud ou au Nasdaq comme Criteo. Le processus est, sans surprise, complexe. Cela demande de grands changements en interne : modification du régime juridique, ouverture du conseil à des administrateurs indépendants, contrôle financier régulier, etc. Une sorte de levée de fonds puissance 1000 !
• elles peuvent enfin fusionner en étant rachetées par des entreprises plus grosses ou bien disparaitre en mettant la clé sous la porte comme Katerra.

Devenir une licorne : le revers de la médaille

Devenir un fleuron de la French Tech n’est pas de tout repos. Et, au-delà des paillettes médiatiques, une telle croissance n’est pas sans inconvénient.

La perte de contrôle

À partir de la première levée de fonds, vous n’êtes plus le seul maître à bord. C’est encore le cas lorsque vous êtes une licorne. Concrètement, les fondateurs échangent de l’argent contre du capital de leur entreprise. À chaque tour de table, vous subissez une dilution, qui peut être synonyme de perte d'autonomie.

Vous devez également rendre des comptes ! Alors que les levées de fonds ne sont basées que sur des projections, la raison d’être du capital risque est d’être capable de perdre de l’argent à condition qu’il y ait une croissance rapide derrière.

Le difficile contrôle de l’hypercroissance

Avoir autant d’argent implique nécessairement de viser haut et très rapidement. Pour ce faire, les embauches doivent suivre. Les salariés deviennent si nombreux que le dirigeant n’est plus là pour recruter lui-même son équipe. Il y a alors un fort risque de turn-over et des problèmes de structure en interne.

C’est à ce moment-là que l’ADN de la start-up peut se perdre. Le danger est donc de s'organiser comme une “grosse boite” classique, bridant toute créativité et flexibilité. Mais, La plupart des licornes ont d’ores et déjà compris que le système de gouvernance et la marque employeur sont les deux piliers d’une licorne qui s'épanouit.

Pas de retour en arrière possible

Tout le monde n’est pas armé pour vivre cette incroyable aventure ! La pression est énorme : avec des investisseurs et des sommes astronomiques injectées, la seule issue possible est la croissance rapide.

Il existe évidemment autant de chemins que de startups et de business models : l'auto-financement (ou bootstrap)ou le recours à la dette par exemple. Et vous, quel sera le vôtre ?